合同管理、合同法实务与商务谈判技巧
管理、合同法实务 大连2008年8月23-24日
商务谈判技巧 大连2008年8月25-26日
【培训费用】￥4980元/人/4天（含资料、讲义、合影、午餐、饮料等）
【主讲师资】 国内著名实战派合同管理及法律设计专家
【参加对象】 总经理/副总经理、采购、商务、财务经理、财务部结算、进出口、制单员、财务、合同执行、物流、物资管理、招标投标主管、法律、人事、行政、市场部、销售等
公司的法律设计与管理，便是兼顾创造利润与法律安全，寻找创造利润与法律安全的平衡点。合同作为企业的交易规则、纠纷处理依据，成为公司法律设计与管理中的一个重要环节。
本课程的培训目标：帮助公司建立完善、实用法律设计管理理念及管理制度，使法律设计与管理成为企业管理中的一个重要的战略手段。本课程特点：选用参加培训企业的格式合同作为讲解与现场演练的样本丰富的案例实用的图表，合同谈判法律问题的现场演练，让您通过参与对合同法律设计与管理掌握透彻。
课程大纲：
第一天 合同必备理论知识
一、企业合同法律风险的法律分析和概述
二、企业合同法律风险的成因及法律对策
（一）企业合同法险的成因
（二）企业合同法律风险防律风范的可行性
三、合同的订立与生效
（一）合同的订立
1、要约
2、承诺
3、特殊的合同订立方式
4、采购合同通常采取的订立方式及特点
（二）合同的主要条款
1、合同的八大主要条款
2、合同条款的补充规则
3、合同条款的解释
（三）合同的效力
1、合同的成立与生效
2、无效的合同，效力待定的合同和可撤销的合同
3、附条件的合同和附期限的合同
四、合同的运行
（一）合同的履行
1、约定不明的履行
2、涉及第三人的合同的履行
（二）合同的担保与保全
1、合同的担保方式和种类
2、代位权和撤销权
3、三个抗辩权
（三）合同的变更与转让
1、合同权利的转让
2、合同义务的转让
3、合同权利义务的概括承受
五、合同的终止
（一）合同的自然终止
（二）合同的解除
1、协商解除
2、单方解除
六、合同法上的责任
（一）缔约过失责任
1、缔约过失责任的形成
2、采购合同中容易出现的缔约过失责任及规
（二）担保责任
1、定金责任的种类及罚则
2、其他担保责任
（三）违约责任
1、违约行为种类
2、违约责任主要方式
（1）合同的继续履行
（2）违约金
（3）赔偿损失
（4）其他违约责任
（四）合同责任的免除
1、不可抗力
2、情势变更原则的适用与限制避方法
第二天 采购合同特殊问题与详解与风险应对
一、采购合同的特殊法律问题及其应对
（一）采购合同中交付与所有权转移
1、交付的种类与法律效力
2、动产所有权转移
3、不动产所有权的转移
（二）采购合同中的风险转移原则
1、什么叫风险转移
2、采购合同风险转移的具体规定
3、采购合同风险转移的应对策略
二、几种特殊的采购合同
1、购买水，电、煤等标的合同
2、连续采购合同
3、购买服务的采购合同
4、特殊采购合同可能存在的法律风险与应对策略
三、采购合同的重要条款常见问题及应对
1、数量及质量条款
2、价款条款
3、履行期限和方式
4、担保及违约责任条款
5、风险转移条款
6、所有权保留条款
7、不可抗力条款
8、知识产权、保密协议条款
9、争议解决方式条款
四、采购合同可能出现的纠纷与解决对策
1、和解与调解
2、仲裁
3、诉讼
五、企业合同法律风险的十大法律对策
六、合同纠纷争议救济的法律风险及预防
（一）对方违约的合同救济法律风险
（二）己方违约的合同救济法律风险
七、合同纠纷争议的风险预防
1、履行义务要留证据
2、不履行义务要留证据
3、避免给对方留下证据
4、消灭证据瑕疵
5、证据导向的制度设计
八、疑难解答与互动
专业谈判技巧
1、谈判的原则及行动纲领
·谈判的基本原则
·谈判的两种类型及战略
·谈判风格与行为表现
·谈判认识上的五大误区
·谈判的十大行动纲领
·买卖双方的价值平衡模型
·利益分歧导致谈判
·商务谈判的五大特征
·案例分析与讨论
2、谈判战略分析与节奏控制
·谈判分析的七个核心要素
·交易双方合作关系矩阵
·谈判战略选择模型
·什么情况下不适合谈判
·掌控谈判节奏的三要务
·谈判战略谋划四步曲
·谈判必备的四把武器
·影响谈判成功的六大障碍
·防范谈判中的九个漏洞
·情景模拟谈判
3、谈判兵法、战术与运用
·蚕食战之步步为营
·防御战之釜底抽薪
·游击战之红鲱鱼策略
·外围战之搬救兵
·蘑菇战之车轮战
·影子战之欲擒故纵
·用“认知对比法”降低对方戒备
·案例：与交易对象洽谈收益分配
·用“沉锚理论”缩小谈判范围
·案例：薪资谈判策略
·用“相机合同”解决相互争端
·案例：技术转让费分歧之争
·案例：合资公司股权分配之争
·案例分析与讨论
4、各自议价的技巧与方法
·各自议价模型
·开价与还价的技巧
·案例：开价太低使博安公司进退两难
·案例：釜底抽薪的谈判战术
·了解并改变对方底价
·打探和测算对方底价
·案例：确定最合适的谈判价格区间
·影响对方底价的三大因素
·改变对方底价的策略
·投标报价中的8种方法
·大型成套项目谈判技巧
·价格谈判的五个步骤
·打破谈判僵持最有效的策略
·巧妙使用BATNA
·案例：中国工程公司的BATNA
·让步的九大技巧与策略
·案例：不当让步的结果
·案例：巧妙的进退策略
·案例：步步为营的谈判策略
·用决策树确定最优竞价
·什么是决策树
·确定最优竞价的三大步骤
·案例：新兴电力公司的最优竞价
·案例：竞标大战的高昂代价
·签约的六大要诀
·案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
·案例：交期约定太宽泛的结果
·案例：严谨的合同确保自身利益
·情景模拟谈判
·商务谈判的八字真言
【讲师介绍】
田律师，上海市律师代表大会代表、静安区青年联合会律师分会委员、理事，多次接受《法制日报》等报刊专访；接受过中央电视台、上海电视台等多次专访。十三年实践经验，执业期间参与过多次重大项目的法律论证、合同管理、债权债务清偿、企业破产等法律事务，代理过千余起企业法律纠纷案件。对公司法律事务、合同法律事务、刑事辩护等有丰富的实践经验。现任上海万科房地产、汇源果汁、中远川崎重工等二十家企业的常年法律顾问。田律师讲课注重以案说法，注重实务操作，能够将严谨生硬的法律知识诠释得生动风趣，通俗易懂，将操作性强的技巧通过真实的案例讲授出来，深受学员的欢迎与好评。
谭老师，国际认证谈判师（GNI）/资深营销顾问/高级培训师
美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，国际职业谈判师特邀中方培训师，美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师，美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师，天津财经学院在职MBA班特聘讲师，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家。
曾参与CCSN与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询，商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。
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